El Modelo de negocio de cuchillas y navajas fue desarrollado y popularizado por el fundador de Gillette, King Camp Gillette. Tenía una visión clara de cómo quería que el mercado trabajara para él, afirmando que podía manipularlo a través de dicho modelo de negocio. Pero, ¿qué es exactamente el modelo de cuchillas y navajas, y cómo cambió este modelo de negocio la forma en que funciona el mercado?
El término “Modelo de negocio de cuchillas y navajas” se refiere a un producto vendido a bajo costo o regalado para aumentar las ventas de un producto complementario. Las impresoras de bajo costo, por ejemplo, solo aceptan cartuchos de recarga caros.
La táctica de precios inteligentes
El modelo de cuchilla y navaja es una estrategia de precios en la que un bien dependiente se vende a pérdida o costo, y un bien consumible asociado genera ganancias.
La estrategia de precios y marketing, también conocida como modelo de negocio de cuchillas y navajas, está diseñada para generar ingresos constantes y recurrentes al vincular a un consumidor a una plataforma o herramienta propietaria durante un período prolongado. Se utiliza frecuentemente con productos consumibles como navajas y sus cuchillas propietarias.
La idea es similar al modelo freemium, en el que los productos y servicios digitales son. Por ejemplo, el correo electrónico, los juegos o la mensajería se ofrecen gratis con la expectativa de ganar dinero más adelante mediante servicios mejorados o funciones adicionales. (Fuente: Investopedia)
El modelo de negocio de cuchilla y navaja
Si alguna vez has comprado navajas y cuchillas de repuesto, estás familiarizado con este modelo de negocio. Los mangos de las navajas son casi gratuitos, pero las cuchillas de repuesto no lo son. Esta estrategia fue popularizada a principios de 1900 por King Camp Gillette, quien inventó la navaja de seguridad desechable y fundó la empresa que lleva su nombre. Hoy, Gillette y su empresa matriz, Procter & Gamble, obtienen beneficios de la estrategia.
La competencia es la amenaza más seria para el modelo de negocio de cuchilla y navaja. Por lo tanto, las empresas pueden intentar mantener su monopolio de consumibles y, por ende, su margen, impidiendo que los competidores vendan productos que compitan con sus bienes duraderos. Por ejemplo, los fabricantes de impresoras de computadora dificultarán el uso de cartuchos de tinta de terceros, y los fabricantes de navajas dificultarán el uso de recargas de cuchillas genéricas más baratas con sus navajas.
Las empresas pueden usar marcas registradas, patentes y contratos para sofocar la competencia el tiempo suficiente como para convertirse en líderes de la industria. Keurig es un buen ejemplo de una compañía que aprovechó este modelo prohibiendo a los competidores vender productos complementarios. Mantuvieron una patente sobre las cápsulas de café K‑cup hasta 2012, lo que resultó en ganancias sustanciales y precios de acciones que se dispararon. Después de que la patente expiró, los competidores inundaron el mercado con su propia versión del K‑cup, erosionando las ganancias y la cuota de mercado de Keurig.
Si un competidor ofrece un producto consumible comparable a un precio más bajo, las ventas del producto de la empresa original se ven afectadas y su margen se reduce. Gillette bajó los precios de sus maquinillas y cuchillas en 2018 después de años de aumentos de precios que generaron quejas de que sus cuchillas eran demasiado caras y en respuesta a clubs basados en suscripciones que ofrecían productos competitivos a un precio más bajo. (Fuente: Investopedia)
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