Il Modello di Business Rasoio e Lame è stato sviluppato e popolarizzato dal fondatore di Gillette, King Camp Gillette. Aveva una visione chiara di come voleva che il mercato lavorasse per lui, affermando di poterlo manipolare attraverso detto modello di business. Ma cos’è esattamente il Modello di Business Rasoio e Lame e come ha cambiato il funzionamento del mercato?
Il termine “Modello di Business Rasoio e Lame” si riferisce a un prodotto venduto a basso costo o regalato gratuitamente per aumentare le vendite di un prodotto complementare. Le stampanti a basso costo, ad esempio, accettano solo cartucce di ricarica costose.
La Tattica di Prezzo Intelligente
Il modello rasoio-lama è una strategia di prezzo in cui un bene dipendente viene venduto in perdita o a costo, e un bene consumabile associato genera profitti.
La strategia di prezzo e marketing, nota anche come modello di business rasoio e lame, è destinata a generare entrate costanti e ricorrenti legando il consumatore a una piattaforma o a uno strumento proprietario per un periodo prolungato. Viene spesso utilizzata con beni consumabili come rasoi e le loro lame proprietarie.
L'idea è simile al modello freemium, in cui i prodotti e i servizi digitali sono offerti gratuitamente. Ad esempio, email, giochi o messaggistica sono dati gratis con l'aspettativa di guadagnare in seguito con servizi premium o funzionalità aggiuntive. (Source: Investopedia)
Il Modello di Business Rasoio-Lama
Se hai mai acquistato rasoi e lame di ricambio, conosci questo modello di business. Le impugnature dei rasoi sono quasi gratuite, ma le lame di ricambio no. Questa strategia è stata popolarizzata all'inizio del 1900 da King Camp Gillette, che ha inventato il rasoio di sicurezza usa e getta e ha fondato l'azienda che porta il suo nome. Oggi, Gillette e la sua società madre, Procter & Gamble, traggono profitto da questa strategia.
La concorrenza è la minaccia più seria al modello di business rasoio e lama. Le aziende possono quindi cercare di mantenere il loro monopolio sui consumabili e quindi il loro margine impedendo ai concorrenti di vendere prodotti che competono con i loro beni durevoli. Ad esempio, i produttori di stampanti per computer rendono difficile l'uso di cartucce d'inchiostro di terze parti, e i produttori di rasoi rendono difficile l'uso di lame di ricambio generiche più economiche con i loro rasoi.
Le imprese possono utilizzare marchi, brevetti e contratti per soffocare la concorrenza abbastanza a lungo da diventare leader di settore. Keurig è un buon esempio di azienda che ha sfruttato questo modello vietando ai concorrenti di vendere prodotti complementari. Ha detenuto un brevetto sui pod di caffè K‑cup fino al 2012, generando profitti consistenti e un’impennata dei prezzi delle azioni. Dopo la scadenza del brevetto, i concorrenti hanno inondato il mercato con la propria versione del K‑cup, erodendo i profitti e la quota di mercato di Keurig.
Se un concorrente offre un prodotto consumabile comparabile a un prezzo più basso, le vendite del prodotto dell'azienda originale ne risentono e il margine si riduce. Gillette ha abbassato i prezzi dei suoi rasoi e delle sue lame nel 2018 dopo anni di aumenti di prezzo che hanno suscitato reclami sul fatto che le loro lame fossero troppo costose e in risposta a club basati su abbonamento che sono intervenuti con prodotti competitivi a prezzo inferiore. (Fonte: Investopedia)
Immagine da Good Bad Marketing
