Il Modello di Business Rasoi e Lame è stato sviluppato e popolarizzato dal fondatore di Gillette, King Camp Gillette. Aveva una visione chiara di come voleva che il mercato lavorasse per lui, affermando di poterlo manipolare attraverso detto modello di business. Ma cos’è esattamente il Modello Rasoi e Lame, e come ha cambiato il modo in cui il mercato funziona?

Il termine “Modello di Business Rasoi e Lame” si riferisce a un prodotto venduto a basso costo o regalato gratuitamente per aumentare le vendite di un prodotto complementare. Le stampanti a basso costo, per esempio, accettano solo cartucce di ricarica costose.

La tattica di prezzo intelligente

Il modello rasoi‑lame è una strategia di prezzo in cui un bene dipendente viene venduto in perdita o a costo, e un bene consumabile associato genera profitti.

La strategia di prezzo e marketing, nota anche come modello di business rasoi e lame, è destinata a generare entrate costanti e ricorrenti legando un consumatore a una piattaforma o a uno strumento proprietario per un periodo prolungato. Viene spesso utilizzata con beni consumabili come rasoi e le loro lame proprietarie.

L'idea è simile al modello freemium, in cui i prodotti e i servizi digitali sono offerti gratuitamente. Per esempio, email, giochi o messaggistica vengono dati gratis con l'aspettativa di guadagnare in seguito con servizi premium o funzionalità aggiuntive. (Fonte: Investopedia) 

Il modello di business Rasoi‑Lame

Se hai mai acquistato rasoi e lame di ricambio, conosci questo modello di business. Le impugnature dei rasoi sono quasi gratuite, ma le lame di ricambio no. Questa strategia è stata popolarizzata all'inizio del 1900 da King Camp Gillette, che inventò il rasoio di sicurezza usa e getta e fondò l'azienda che porta il suo nome. Oggi, Gillette e la sua società madre, Procter & Gamble, traggono profitto da questa strategia.

La concorrenza è la minaccia più seria al modello di business rasoi e lame. Le aziende possono quindi cercare di mantenere il loro monopolio sui consumabili e quindi il loro margine impedendo ai concorrenti di vendere prodotti che competono con i loro beni durevoli. Per esempio, i produttori di stampanti per computer renderanno difficile l'uso di cartucce d'inchiostro di terze parti, e i produttori di rasoi renderanno difficile l'uso di lame di ricambio generiche più economiche con i loro rasoi.

Le imprese possono utilizzare marchi, brevetti e contratti per soffocare la concorrenza a sufficienza da diventare leader di settore. Keurig è un buon esempio di azienda che ha sfruttato questo modello vietando ai concorrenti di vendere prodotti complementari. Ha detenuto un brevetto sui capsule di caffè K‑cup fino al 2012, generando profitti consistenti e un'impennata del prezzo delle azioni. Dopo la scadenza del brevetto, i concorrenti hanno inondato il mercato con la propria versione del K‑cup, erodendo i profitti e la quota di mercato di Keurig.

Se un concorrente offre un prodotto consumabile comparabile a un prezzo più basso, le vendite del prodotto originale ne risentono e il margine si riduce. Gillette ha abbassato i prezzi dei suoi rasoi e lame nel 2018 dopo anni di aumenti che hanno suscitato reclami sul fatto che le loro lame fossero troppo costose e in risposta a club basati su abbonamento che sono intervenuti con prodotti competitivi a prezzo inferiore. (Fonte: Investopedia) 

Immagine da Good Bad Marketing