Всякий раз, когда вы замечаете, что относитесь к общему куску информации, полагая, что он конкретно относится к вам, вы можете быть под влиянием так называемого Эффекта Барнума. Этот маркетинговый трюк направлен на привлечение потребителей, заставляя их чувствовать себя ценными. Но знаете ли вы, как он начался? 

Эффект Барнума — психологическое явление, при котором люди склонны наивно верить, что обобщённая информация, применимая к большинству людей, уникальна для них.

Эффект Барнума

Эффект Барнума, также называемый эффектом Форера, представляет собой психологическое явление, при котором люди верят в обобщённые описания, как будто они точно описывают их уникальную личность. Большинство людей склонны думать, что расплывчатый рассказ относится конкретно к им, хотя это обобщённое утверждение.

Эффект Барнума демонстрирует, насколько люди восприимчивы к такого рода обману, потому что они связывают прочитанную информацию с собой, хотя на самом деле она относится и к другим. Этот психологический трюк часто используют экстрасенсы, фокусники, хиромантии, и гадатели в хрустальном шаре. (Source: Neurofied)

Этот психологический трюк работает лучше всего, если предоставленное утверждение положительное. Он редко работает с отрицательными утверждениями, так как люди склонны отстраняться от негативных замечаний. Эффект наиболее эффективен, когда утверждения расплывчаты и общие. Секрет заключается в сочетании в основном положительных утверждений и добавлении некоторых негативных инсайтов, при этом иногда включаются фразы время от времени для описания их личности. (Source: Britannica)

Как начался эффект Барнума? 

Термин был впервые введён психологом Полом Михелом в 1956 году. Михел связал явление с замечанием, якобы произнесённым Величайшим шоуменом, Финеасом Т. Барнумом. По сообщениям, Барнум заявил, что его успех обусловлен тем, что каждую минуту рождается новый лох. (Source: Neurofied)

Этот психологический феномен иногда называют эффект Форера, он был назван в честь психолога Беррама Форера и его исследования 1948 года. Форер провёл фальшивый психологический тест на 39 своих студентов. Фальшивый тест личности назывался Diagnostic Test Blank и утверждал, что раскрывает личные мотивирующие факторы в перцептивной избирательности. Его исследование было опубликовано под названием The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demonstration of Gullibility.

Через неделю психолог дал каждому из своих студентов якобы индивидуальный результат. Ниже приведены некоторые из обобщённых утверждений, перечисленных на Trait Lab.

Затем он провёл опрос, попросив их оценить результаты по степени их соответствия. Он также попросил студентов оценить утверждения с точки зрения того, насколько они применимы к ним лично. Он получил чрезвычайно высокую точность этого теста.

Конечно, результаты были поддельными. Форер собрал кусочки обобщённых черт каждого студента из книги по астрологии. Все участники исследования получили один и тот же список утверждений, а не те, которые, по словам Форера, были индивидуальными.

Он обнаружил, что универсально действительные утверждения легко вводят людей в заблуждение. Люди склонны недооценивать, насколько многие мысли и переживания являются обычными. Он выяснил, что воспринимаемая точность оценки говорит о её достоверности. (Источник: Trait Lab)