Chaque fois que vous vous surprenez à vous identifier à une information générique en pensant qu'elle s'applique spécifiquement à vous, vous pouvez être influencé par ce qu'on appelle l'effet Barnum. Cette astuce marketing vise à attirer les consommateurs en leur faisant sentir qu'ils sont valorisés. Mais saviez‑vous comment cela a commencé ? 

L'effet Barnum est un phénomène psychologique où les gens ont tendance à croire naïvement que des informations généralisées qui s'appliquent à la plupart des individus sont uniques à eux.

L'effet Barnum

Le Effet Barnum, également appelé effet Forer, est un phénomène psychologique où les individus croient aux descriptions généralisées comme si elles décrivaient avec précision leur propre personnalité unique. La plupart des gens ont tendance à penser qu'un récit vague porte spécifiquement sur eux même si c'est une affirmation généralisée.

L'effet Barnum montre comment les gens sont susceptibles à ce type de tromperie parce qu'ils associent les informations qu'ils lisent à eux‑mêmes alors qu'en réalité, elles s'appliquent également aux autres. Cette astuce psychologique est souvent utilisée par les voyants, les magiciens, les lecteurs de paume et les devins de boule de cristal. (Source: Neurofied)

Cette astuce psychologique fonctionne mieux si l'énoncé fourni est positif. Elle fonctionne rarement avec des énoncés négatifs car les gens ont tendance à s'éloigner des remarques négatives. L'effet fonctionne mieux si les énoncés sont vagues et généraux. Le secret consiste à combiner principalement des énoncés positifs et à saupoudrer quelques aperçus négatifs tout en incluant des phrases parfois pour décrire leur personnalité. (Source: Britannica)

Comment l'effet Barnum a-t-il commencé ? 

Le terme a été inventé pour la première fois par le psychologue Paul Meehl en 1956. Meehl a lié le phénomène à une remarque prétendument prononcée par Le Plus Grand Showman, Phineas T. Barnum. Supposément, Barnum aurait déclaré que son succès était dû au fait qu'il y a un pigeon né chaque minute. (Source: Neurofied)

Ce phénomène psychologique est parfois appelé effet Forer, il porte le nom du psychologue Bertram Forer et de son étude de 1948. Forer a administré un faux test de psychologie à 39 de ses étudiants. Le test de personnalité factice s'appelait Diagnostic Test Blank et prétendait révéler les facteurs motivationnels personnels dans la sélectivité perceptuelle. Son étude a été publiée sous le titre La Fallace de la Validation Personnelle : Une Démonstration en Classe de la Crédule.

Après une semaine, le psychologue a donné à chacun de ses étudiants un résultat prétendument individualisé. Voici quelques-unes des déclarations généralisées, telles qu'elles sont répertoriées sur Trait Lab.

Il a ensuite procédé à les interroger, leur demandant d'évaluer les résultats selon leur pertinence. Il a alors demandé à ses étudiants d'évaluer les affirmations en fonction de leur applicabilité personnelle. Il a obtenu une précision incroyablement élevée pour ce test.

Bien sûr, les résultats étaient faux. Forer a assemblé des fragments de traits généralisés de chaque étudiant qu'il a trouvés dans un livre d'astrologie. Tous les participants à l'étude ont reçu exactement la même liste d'affirmations au lieu de celles que Forer prétendait être personnalisées.

Il a ensuite découvert que les affirmations universellement valides trompent facilement les gens. Elles ont tendance à sous‑estimer le nombre de pensées et d'expériences ordinaires. Il a mis en évidence que la précision perçue d'une évaluation parle de sa validité. (Source : Trait Lab)