Het Razor and Blades Business Model werd ontwikkeld en gepopulariseerd door de oprichter van Gillette, King Camp Gillette. Hij had een duidelijke visie op hoe hij de markt voor zich wilde laten werken, en stelde dat hij deze kon manipuleren via het genoemde bedrijfsmodel. Maar wat is het Razor and Blades Model precies, en hoe heeft dit bedrijfsmodel de manier waarop de markt werkt veranderd?

De term “The Razor and Blades Business Model” verwijst naar een product dat tegen een lage prijs wordt verkocht of gratis wordt weggegeven om de verkoop van een complementair product te verhogen. Goedkope printers, bijvoorbeeld, accepteren alleen dure navulcartridges.

De slimme prijsstrategie

Het razor-razorblade model is een prijsstrategie waarbij een afhankelijk goed tegen verlies of kostprijs wordt verkocht, en een gekoppeld verbruiksproduct winst genereert.

De prijs- en marketingstrategie, ook wel bekend als een razor and blades business model, is bedoeld om consistente, terugkerende inkomsten te genereren door een consument voor een langere periode aan een platform of propriëtair hulpmiddel te binden. Het wordt vaak toegepast bij verbruiksartikelen zoals scheermesjes en hun propriëtaire mesjes.

Het idee is vergelijkbaar met het freemium-model, waarbij digitale producten en diensten gratis worden aangeboden. Bijvoorbeeld, e‑mail, games of messaging worden gratis weggegeven met de verwachting later geld te verdienen aan geüpgradede diensten of extra functies. (Bron: Investopedia) 

Het Razor‑Razorblade Business Model

Als je ooit scheermesjes en vervangende mesjes hebt gekocht, ben je bekend met dit bedrijfsmodel. De scheerhandvatten zijn bijna gratis, maar de vervangende mesjes niet. Deze strategie werd in het begin van de 20e eeuw gepopulariseerd door King Camp Gillette, die het wegwerpscheermesje uitvond en het bedrijf oprichtte dat zijn naam draagt. Vandaag profiteren Gillette en het moederbedrijf Procter & Gamble van deze strategie.

Concurrentie is de ernstigste bedreiging voor het razor and blade bedrijfsmodel. Bedrijven kunnen daarom proberen hun consumptie‑monopolie en daarmee hun marge te behouden door concurrenten te beletten producten te verkopen die concurreren met hun duurzame goederen. Bijvoorbeeld, fabrikanten van computerprinters maken het moeilijk om cartridges van derden te gebruiken, en scheermesfabrikanten maken het moeilijk om goedkopere generieke mesjes te gebruiken met hun scheermessen.

Bedrijven kunnen handelsmerken, patenten en contracten gebruiken om concurrentie te onderdrukken zolang dat nodig is om marktleiders te worden. Keurig is een goed voorbeeld van een bedrijf dat van dit model profiteerde door concurrenten te verbieden complementaire producten te verkopen. Ze hielden een patent op K‑cup koffiecapsules tot 2012, wat resulteerde in aanzienlijke winsten en een stijgende aandelenkoers. Nadat het patent was verlopen, overspoelden concurrenten de markt met hun eigen versie van de K‑cup, waardoor de winsten en het marktaandeel van Keurig’s werden aangetast.

Als een concurrent een vergelijkbaar verbruiksproduct tegen een lagere prijs aanbiedt, lijdt de verkoop van het oorspronkelijke product en krimpt de winstmarge. Gillette verlaagde in 2018 de prijzen van hun scheermesjes en scheermessen na jaren van prijsstijgingen die leidden tot klachten dat hun scheermesjes te duur waren, en als reactie op abonnement‑gebaseerde clubs die met concurrerende producten tegen een lagere prijs kwamen. (Bron: Investopedia) 

Afbeelding van Good Bad Marketing